• Daniel Moreno Montoya

4 retos que tienen las Sofomes para conseguir más clientes

Si nos planteáramos la tarea de sumar el Producto Interno Bruto de Argentina, Chile, Colombia, Costa Rica, Panamá y Venezuela, obtendríamos el mismo valor del PIB de México. Así de grande es nuestra economía. Sin embargo, otorgar y acceder al crédito formal en nuestro país sigue siendo todo un desafío. Veamos por qué.


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Casi el 80% de los adultos no tienen historia crediticia. Convertirlos en clientes es clave para las Sofomes

De acuerdo con la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF), el número de mexicanos que tienen algún producto financiero pasó de 54 millones en 2018 a 56,7 millones en 2021, un incremento de tan solo el 4.7% en tres años.


En lo que a crédito se refiere, se pasó de 24.6 millones de adultos con acceso a un crédito formal a 27. 4 millones, en el mismo periodo, un crecimiento del 3.4% anual.


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Total de población de 18 a 70 años con crédito formal en 2021. Fuente INEGI - ENIF

Entonces, ante un crecimiento anual moderado y el escenario de iliquidez de los hogares mexicanos, ¿cuáles son los retos que enfrentan las Sofomes para facilitar que un mayor número de personas accedan a créditos formales?


Repasemos a continuación las cuatro tareas más relevantes que tienen estas entidades para obtener más clientes, otorgar más créditos, hacerlo en menos tiempo, mejorar la oferta de sus productos y disminuir las probabilidades de que los nuevos usuarios se conviertan en deudores morosos.


1. Acceder a fuentes de datos alternativas para elaborar perfiles de riesgo crediticio


En un país en el que cerca de 70 millones de adultos no tiene historial crediticio, limitarse a consultar el Buró de Crédito para tomar la decisión de otorgar créditos no es una opción eficiente. De ahí el potencial de las fuentes de datos alternativas.


A partir de una validación de identidad exhaustiva, por ejemplo, es posible obtener datos de gran alcance para la calificación de prospectos de crédito, como la capacidad de pago estimada, el porcentaje de estabilidad laboral y la progresión salarial.


Además, validar identidad facilita saber si los solicitantes están vivos o fallecieron por medio de la CURP y si hacen parte de alguna lista negra, como las del SAT, la Interpol o la OFAC.


De esta forma, puede construirse un perfil de riesgo crediticio detallado para acercar y convertir en nuevos clientes a las personas excluidas de la banca tradicional cerca del 80% de la población adulta, quienes recurren mayoritariamente a créditos informales para su financiamiento.


2. Efectuar procesos automatizados de validación de identidad


Los datos obtenidos mediante la validación de identidad también permiten evitar los fraudes de identidad y las identidades sintéticas, dos delitos que vienen en aumento en México y que ocasionan enormes pérdidas para las instituciones de crédito cada año.


Una de las razones que explica el incremento de estos crímenes son las validaciones manuales, las cuales son ineficaces pata detectarlos. Por ese motivo, cada vez un número mayor de Sofomes opta por plataformas de validación de identidad automatizadas, las cuales escapan de los errores humanos.


Así, no solo mejoran el cumplimiento de los estándares de KYC y disminuyen los riesgos asociados al otorgamiento de crédito, sino que reducen los tiempos de validación de horas a minutos, haciendo más eficientes los recursos y costos implicados en la calificación de los prospectos de crédito.


3. Mejorar la Experiencia del Usuario


En relación con el punto anterior, si una institución crediticia se toma varios días para verificar la identidad de una persona, tardará demasiado en darle una respuesta a su solicitud de crédito.


Reducir los tiempos de respuesta es fundamental para brindar una experiencia de usuario limpia y satisfactoria, especialmente en un mundo en el que nos hemos acostumbrado a tener acceso inmediato a los productos y servicios que buscamos adquirir.


Sin embargo, no es solo una cuestión de tiempo; también es indispensable reducir los requisitos. Exigir formularios, certificados y una cantidad significativa de documentos para realizar una solicitud de crédito afecta la experiencia de quienes solicitan créditos.


Si tomamos como ejemplo a Elektra, se puede concluir que gran parte del éxito de sus créditos es que solo piden una foto de la INE para estudiar una solicitud. Eso es poner el foco en los usuarios y en una experiencia sin fricción.


Pero: ¿es suficiente una foto de la INE para validar identidad y calificar a un solicitante de crédito? Así es. Con solo una foto de la INE es posible validar toda la identidad de una persona y obtener la información para decidir si es conveniente otorgarle un crédito.


4. Ofrecer opciones de crédito digitales y a la medida


En todos los sectores e industrias la personalización es un elemento clave para atraer a más usuarios. Por eso, elaborar perfiles de riesgo con fuentes de datos alternativas tiene otra ventaja considerable: facilita la creación de productos a la medida.


Entender las características de nuevas audiencias y ofrecerles productos crediticios que se acomoden tanto a sus necesidades de financiamiento, como a su capacidad de pago, es una acción estratégica en aras de convertir y fidelizar a más clientes.


Si a esto se suma la capacidad de ofrecerlos a través de los canales digitales, significará una ventaja extra en la apuesta por mejorar la experiencia de los usuarios.


Por ejemplo, esta combinación de elementos ha sido muy bien asimilada por las Fintech, las cuales han explotado la personalización y los canales digitales para su crecimiento exponencial, acaparando millones de usuarios en todo el continente.


Finalmente, en el actual escenario están dadas las condiciones para llevar una nueva oferta de créditos formarles a una población hasta el momento excluida por las limitaciones de los modelos tradicionales de validación de identidad.


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